价格战已经OUT！买家看中的是品质！

公司名称：百鸿国际机械(上海)有限公司(Million Best International Mechanical(Shanghai) Co., Ltd.)
主营产品：化工泵、阀门(chemical pump, valves)
公司网址：http://mbimcn.en.made-in-china.com/
受访者：王先生

在考虑利用网络平台进行推广的时候，我们就试着结合公司的产品情况权衡各种渠道的优劣势，由于我们公司自身生产的产品优势在于国内能够供应此类产品的工厂不是很多，而相对于其他行业来说，生产我们这类产品的工厂做海外推广的和其他行业相比也是不多的，所以我们认定MIC这样专注海外推广的网站给我们公司和产品提供了一个很好的展示的平台。在推广中，我们始终认为，我们应该尽量去做的专业，让买家没有质量、交期和其他方面的顾虑，这样才能长久发展。

比如这次和智利买家的订单，就是一个很好的证明。一开始买家发给了个询价，提供了他们现有供应商（一家日本公司）的图纸，并列出材质要求。我将图纸整理给我们工程师后，发现一些尺寸是无法满足的，但是工程师建议把我们自己产品图纸给买家看一下。虽然不能按图纸生产，但是不会影响买家的使用。这样反复的沟通核实已经这样沟通下来已经是三天了，图纸发过去之后买家没有回应，可是我还是决定试一试，不能坐着等待机会上门。

由于时差问题，智利的工作时间与国内恰好是相反的，我决定守到晚上在SKYPE上打个电话给买家。电话里我向买家如实说明了不能按照图纸生产，但能保证买家的使用，可代替原来的产品，买家一口答应下来会下单。本来我还有点将信将疑，但第二天一到公司就收到买家发来的PO。此外买家除了要求我们出具一些常规的商务文件以外，要要求我们出具包括生产质量保证体系证书、图纸、材质报告、水压测试报告和安装使用手册等的技术文件。

总结下来，此买家未提及价格方面的因素，可以推断出买家更加看重重量方面的因素。我们这种产品的生产工艺并不复杂，加上价格合理，国外本土供应商相比有很大的优势。买家看到图纸，能够确定可以代替他原来的产品，于是接受我们生产的现有产品。能够提供相应的材质报告和质量保证，打消买家的质量担忧。虽然这笔订单只有12,000美金的金额，但是买家已经有了返单的意向，相信也是我们在质量和技术上展现的能力让买家信服。

B2B推广是目前外贸推广的一个大趋势，都是通过网络和远程买家沟通，买家第一方面要考虑的是供应商的真实性，其次是质量，最终是价格：买家更多是要一个平衡点，合理的价格在优质的产品基础上。作为供应商来说，我们应该尽量去做的专业，让买家没有质量，交期和其他方面的顾虑，这样才能长久发展。

B2B 平台只是让国外买家有了能看到我们知道我们的平台，收到询盘后，自身的专业程度将决定对买家的把握度。希望大家能结合自己公司的现状，能更好的利用好Made-in-China。